2022-ben két egyetemista alapított céget egy piaci rést kihasználva: a nyugati országokban bevált gyakorlatok alapján diákoknak szóló vásárlási kedvezmények közvetítését vállalták. A Diverzum máig az egyetlen ilyen platform Magyarországon. Kifejezetten a diákok igényei mentén alakított engedményeket kínálnak a márkákkal együttműködésben, hogy a fiatal generáció a legtöbbet hozhassa ki tanulói éveiből. A brandek ezáltal célzottan érhetik el a fiatalokat, miközben a kedvezmények valóban vásárlásösztönző erővel bírnak.
Nehéz kezdetek
Amikor László Miklóssal megalapítottuk a céget, még nehéz volt a piactér két oldalát felépíteni, hiszen tyúk-tojás probléma alapon a diákok várták volna a jó lehetőségeket a márkáktól, a márkák pedig várták a magas diákszámot. Ezen a 22-es csapdáján aztán sikerült túllendülnünk, és ma már mindkét oldalon sokan vannak, 300 ezer felhasználó és több mint ötven márka csatlakozott hozzánk, és mindkét oldalon egyértelműen látszik az érték
– meséli Gyarmati Fanni, aki többek között a marketingért is felelős a cégnél.
Mára 18 fősre bővült a csapat, 10 százalékos átlagos jutalékkal dolgoznak, ügyfeleik között van a SPAR, a Lime roller, a Myprotein, a Líra, a Flixbus, a Nike, a Starbucks és a fizz.hu. A platform mellé applikációt is fejlesztettek, a kedvezmények mértéke általában 10-30 százalékos, bizonyos esetekben azonban 40-90 százalékos villámakciókat is kínálnak.
Egymilliárd forint spórolás egy év alatt
A célcsoportot elsősorban az egyetemisták alkotják, de minden 14. életévét betöltött diák regisztrálhat az oldalra érvényes diákigazolvánnyal, vagyis az idősebb korosztály tagjai is lehetnek felhasználók, ha esetleg doktorálnak vagy levelező tagozaton végeznek tanulmányokat.
Tavaly a bruttó vásárlási összérték 4,2 milliárd forint volt, vagyis a diákok összesen ekkora értékben vásároltak a kedvezményeik felhasználásával. Ebből 162 millió forint árbevétel és 70 millió forint adózás utáni nyereség származott, a diákok 1 milliárd forint kedvezményhez jutottak.
Egy regisztrált felhasználó átlagosan másfél millió forintot költ évente, a leggyakoribb tételek alacsony értékűek, például a bevásárlás vagy az ételrendelés. A legmagasabb értékben az elektronikai termékek és a fesztiváljegyek fogynak, de a bevétel legnagyobb részét a közepes kosárértékű kategóriák adják a divat és a táplálékkiegészítők szegmensében.
A Diverzum idén a forgalma duplázására számít, amely így elérheti a tízmilliárd forintot – tavaly megötszörözték a korábbi bevételt. Mindezzel 2025-ben 2-2,5 milliárd forintra emelkedhet azon kedvezmények összege, amelyhez a fiatalok hozzájuthatnak.
Marketing 0 forintból
Az elején gyakorlatilag nem volt marketinges költségvetésünk, és megpróbáltunk minden olyan lehetőséget megtalálni és megragadni, ami nem kerül semmibe. Így például egy Tinder-profilon is megmutattuk a Diverzumot, amíg a Tinder le nem tiltott minket úgy két hónap után. Ez abszolút jogos volt, de azért elég sok embert elértünk ilyen módon. Emellett sikerült ingyen nyomtatnunk matricákat, éppen zárta ezt az üzletágát egy cég, amihez ismerős révén jutottunk el, és azt mondták, nekünk még utoljára nyomtatnak, de nem is kérnek érte pénzt. Ezeket aztán kiragasztottuk olyan kocsmákba, ahol egyébként is vannak matricák a falon, és ahova tudtuk, hogy sokat járnak az egyetemisták.
– beszél a kezdetekről Gyarmati Fanni.
Diákszervezetekkel és egyetemekkel vették fel a kapcsolatot, hogy gólyatáborokban létesíthessenek állomásokat, ahol játékokat hirdettek a hallgatók számára.
Én korábban voltam diákszervezet tagja és csoportvezető is gólyatáborban, így aztán ismertem a legnépszerűbb játékokat. Ezenfelül kitaláltuk, hogy olyan szponzorajándékot is szeretnénk osztogatni, ami igazán ennek a korosztálynak szól és a tudatosságot is közvetíti. Írtunk a Masculannak, hogy szeretnénk együtt dolgozni velük, rögtön beleszerettek az ötletbe, és szponzorajándékként elosztogattunk 1500 óvszert. Azóta is minden évben van ilyen akciónk.
Tematikus Facebook-csoportokba posztoltak, és a TikTokra is, ahol akkoriban még nem voltak aktívak a márkák, így könnyen értek el sok felhasználót, hirdetés nélkül.
100-200 ezer nézettséget hozott egy-egy videó organikusan. Nyitottak voltunk mindenre, hiába mondta azt akkor még a legtöbb marketinges, hogy a TikTok hülyeség, csak táncolós videók vannak ott, mi akkor is úgy éreztük, lehet benne potenciál. Ma is vannak olyan platformok, amelyekkel még nem foglalkozunk, és két év múlva nagyot mehetnek.
Most azt látják, hogy a short-form videók mindenhol jobban mennek, mint a statikus kreatívok, már az Instagram is kezd lassan telítődni, de ott még sok márka csak képeket posztol. Szerintük érdemes energiát szánni a RedNote-ra is, ahova az amerikai TikTok tiltás miatt sok amerikai influencer átvándorolt. Úgy tapasztalják, hogy egyre többen regisztrálnak erre a platformra az ismerőseik közül. A Threads-et szintén érdekesnek találják, mert ugyan az Alfa és a Z generáció jobban szereti a videós tartalmakat, de 25-30 éves kor felett el lehet érni ott is hallgatókat.
A Gen Z-t nem érdemes becsapni
A Diverzum aránylag szűkebb korosztállyal dolgozik, de el tud különíteni kor szerinti célcsoportokat, amelyek más platformokon vannak inkább jelen, és más kommunikációs stílusban érdemes hozzájuk szólni. Fanni szerint a Z generációhoz sokkal autentikusabban kell fordulni, mert már ebbe az információs zajba születtek bele.
Számukra teljesen természetes, hogy minden, amit látnak, reklám, és mindenhol csak a marketing van. Lazán átgörgetnek egy olyan clickbait címet, amire az idősebbek rákattintanak, abszolút immunisak és pontosan tudják, minek nincs meg az a tartalma, amit sugall. Ha mégis beugranak valamibe, ami után úgy érzik, nem érte meg, akkor azt a platformot, terméket, márkát végleg leírják. Ha egyszer nekik valami nem tetszik, azzal többet nem foglalkoznak, és nagyon nehéz visszanyerni ezt a bizalmat
– állítja Gyarmati Fanni.
A fogyasztásukban a legfontosabb mutató az ár-érték arány, amit rögtön követ a minőség, és az élmény-orientáltság. Ezért lehetséges, hogy megveszi valaki a zacskós levest, majd pedig rendel egy többszázezres sneakert is.
Ezt figyelembe is vesszük, amikor kiválasztjuk, mely partnerekkel szeretnénk együtt dolgozni. Értékvezérelt generáció, néha persze felülírják ezt a szemléletet a pénzügyi lehetőségeik, de számít nekik, honnan vásárolnak. Nagyon fogékonyak az edukációra is. Hamar kiszúrják és jelzik, ha bármi tévedés van egy kedvezményt kínáló márka állításában, mi pedig tudunk reagálni. Ez fontos nekünk, hiszen valóban olyan szolgáltatást szeretnénk nyújtani, amire szüksége van a diákoknak.
Megkönnyíti a Diverzumosok helyzetét, hogy a fiatalok nagyon nyíltan kommunikálnak, szívesen és azonnal elmondják a véleményüket, a rosszat és a jót is. Tapasztalataik szerint erősen hagyatkoznak egymás véleményére, egymással beszélik meg a problémáikat, ezért a network effektus hatékonyan működik náluk. Figyelik az influencerek észrevételeit és a kommenteket is követik a márkákról.
Mindezért viszont az elkötelezettségük is erősebb, értékelik, ha tényleg azt érzik, hogy egy márka foglalkozik velük, és nemcsak rájuk akarja tukmálni a 86. cuccot. Például amikor egy új márka csatlakozik, önmagában ettől a ténytől erősebben kötődnek hozzá és jó véleményük lesz róla. Így a Diverzum azt a többletértéket is kínálni tudja egy ügyfele számára, hogy a platformhoz való csatlakozással a Z generáció körében jobb lesz a megítélése, ami az átlagosnál nagyobb erővel bír.
8 másodperc, élmények
Egy kutatás népszerű megállapítása szerint a Z generáció nyolc másodpercig tud figyelni valamire. Mégha ez csak bizonyos körülmények között igaz is, kijelenthető, hogy nehezebb felkelteni, fenntartani a figyelmüket.
Egy kreatív tartalomban nem kell a mellébeszélés, el kell mondani a termékről vagy a szolgáltatásról annyi infót, amennyit csak lehet, amilyen gyorsan csak lehet. Körülbelül két másodperc alatt el tudják dönteni egy videóról, hogy végig fogják-e nézni vagy sem. Ezért bele kell vágni a közepébe, nincs szükség bevezetésre, mint mondjuk egy tévés reklámnál
– jegyzi meg a Gyarmati Fanni.
Az információs zajban kitűnni csak egyedi ötletekkel lehet. Ma már nagyobb összeget tudnak szánni a marketingre, de még mindig az átlagostól eltérő koncepciókat igyekeznek kitalálni. Nemrég a Líra könyvesbolt-hálózattal együttműködésben rendeztek egy olyan eseményt, ahol az első 50 diák kapott egy 6000 forintos könyvutalványt, a többiek pedig Diverzumos kedvezményt.
Már másfél órával a meghirdetett esemény előtt óriási sor állt az üzlet előtt. Azt vettük észre, hogy pont azért, mert ennyire online töltjük az életünket, nagy igénye van a fiataloknak az offline találkozásokra. Kifejezetten jellemző erre generációra az élményfogyasztás, és ezt a marketingben is érdemes figyelembe venni. Beszélgettek egymással, kitettünk óriási falmatricákat, hogy oda írják fel a kedvenc könyvüket és azt, amit még el akarnak olvasni, mielőtt meghalnak. Nagyon tetszett nekik, felírták a gondolataikat, sikerült interaktívvá tennünk az egészet. Számokban mérve nem volt olyan eredményes, mint egy online kampány, ugyanis naponta 2-400 regisztrációnk van online eléréssel, és 250-en regisztráltak a rendezvényen, de hosszú távon értékkel bír, hogy összehoztuk az embereket, közösséget építettünk, élményt adtunk. Ez erősebb kötődést hoz létre, szívesebben mesélnek egy eseményről a résztvevők, mint egy TikTok-videóról. Ezt nehéz mérni, de szerintem ilyen megmozdulásokra is szükség van
– véli Gyarmati Fanni.
A Z munkaerő
Dolgoznak náluk nemcsak a Z, hanem az Alfa generáció tagjai is gyakornokként, úgyhogy munkáltatói tapasztalatokkal is tudják gazdagítani azt a képet, amit részben már sztereotípiák formálnak.
Sokan tiszteletlennek tartják ezt a generációt, meg lustának, vagy nem is tudom, megbízhatatlannak. Én azt tapasztalom, hogy ez alapvetően nem igaz. Változtak az értékek, de ez nem rossz, csak más. Nyitottsággal meg lehet találni velük is a közös hangot. Ez a generáció például látja, hogy tényleg könnyű munkahelyet váltani, hiszen nagyon kinyílt a világ, és ezért nem marad benne egy számára rossz szituációban. Így nőttek meg az elvárások a munkahelyekkel szemben, amit nem tartok feltétlenül rossznak, csak másnak, mint ami korábban volt. A munkahelyért már nem áldozzák fel az életüket. Az az a hely, ahol fejlődni szeretnének, tapasztalatot és pénzt keresni, de nem adnák érte az életüket. Abszolút motiválhatóak, megbízhatóak a munkatársaink, de a vezetésnek is alkalmazkodnia kell az igényeikhez, nemcsak elvárásokat támasztani, hanem fejlődési lehetőséget, biztonságos környezetet teremteni, ahol lehet bármiről beszélni. Fontos a közös cél is, ami nem az, hogyan valakinek odafent több pénze legyen
– tette hozzá Gyarmati Fanni.
A Diverzum egy kutatásban összegezte az elmúlt három év tapasztalatait a Z generációról. Ezen Steigervald Krisztián generációkutatóval, a PwC-vel és a Qantum Digitális Diákszövetkezettel dolgoztak együtt. A cég már stabil lábakon áll, most technológiai újításokon dolgoznak, illetve tovább szélesítenék a partnerbázist.