A jól megtervezett árkommunikáció növelheti az eladásokat, míg a rosszul elhelyezett vagy zavaros ármegjelenítés elbizonytalaníthatja a vásárlókat. Az ármegjelenítés alapelveiről és trükkjeiről Toldi Miklós online marketing tanácsadót kérdeztük.
“Általánosságban is elmondható, hogy az ármegjelölés és -kommunikáció rendkívül fontos pszichológiai és vizuális eleme a marketingnek. Szóval tényleg érdemes erről külön is beszélni” – kezdte a szakember, hozzátéve, hogy több kategória felől is megközelíthetjük az ármegjelenítést.
Pszichológiai trükkök
Az egyik kategóriát a pszichológiai trükkök képviselik, ahol az egyik kulcskérdés az, hogy mennyire kerek számokat használunk. Ez pedig annak fényében változhat, hogy milyen hatást szeretnénk elérni. Egy egészen apró változtatás – például egy 999 forint helyett 1 000 forint – már teljesen más érzetet kelt.
“Ha prémium hatást szeretnénk kelteni, akkor minél inkább kerekített árat érdemes használnunk, mert ezáltal elegánsabbnak és minőségibbnek tűnik a termék, illetve a szolgáltatás. Nem kerek számokkal (mint például 14 399, 5580) pedig inkább az akciós, kedvezményes termékeket szokták jelölni, amitől a vásárlók hajlamosak olcsóbbnak érezni azokat.”
Mint a szakembertől megtudtuk, tipikus módszer még a horgonyzás, amikor az eredeti ár (például 19 900 forint) is szerepel az árcédulán, és mellette egy másik, kisebb összeg is (például 14 990 forint), ami azt az érzést kelti, hogy a kedvezmény jelentős, és a vásárló jól jár az ajánlattal.
“Szintén létező stratégia az értékösszehasonlítás, amikor az árakat kisebb egységekre bontjuk és hétköznapi, nem túl nagy kiadásokhoz hasonlítjuk. "Ez csupán napi 300 forintba kerül" vagy "Egy kávé áráért megkaphatod a terméket". Ezt a technikát gyakran látni előfizetések vagy szolgáltatások értékesítésekor.”
Ugyanakkor, mint mondta, létezik még egy megközelítés, ami nem annyira magára az árra, mint inkább annak kontextusára utal: ez pedig a szűkösségen alapuló megközelítés. Itt olyan szavakkal, mondatokkal operálnak az eladók, amelyek valamilyen módon a termék vagy az akció elérhetőségének korlátozottságára, illetve a készlet szűkösségére utalnak: "Csak ma ennyibe kerül" vagy "Limitált készlet, ne maradj ki!". Szintén a kontextust befolyásolják az ingyenes extrák és ajándékok.
Vizuális eszközök
A pszichológiai trükkök mellett, illetve azok részeként is lehet alkalmazni a vizuális eszközök széles tárházát. Ezek közül a legalapvetőbbek talán a színek és betűtípusok, betűméretek.
“Gyakran előfordul, hogy a kedvezményes ár feltűnőbb, míg az eredeti kisebb és halványabb. Ezáltal az előbbire fog inkább koncentrálni a fogyasztó. Szintén gyakori eszköz a csomagajánlat, amikor azt jelenítjük meg, hogy az ügyfél mennyit nyer, ha csomagban vásárol, például: "Együtt 25%-kal olcsóbb".
“Szintén bevett stratégia a rangsorolás, amikor az árat más, drágább termékek mellé helyezzük el, így olcsóbbnak fog tűnni. Például a prémium csomag 29 990 forint, a standard csomag 14 990 forint.”
A szakember szerint nem feledkezhetünk meg a közvetlenül az ár mellett feltüntetett ikonokról sem (amilyenek például a kedvezményt jelző elemek, szimbólumok, a százalékjel, az "Akció!" felirat kis buborékban, a piros színű áthúzás a korábbi áron vagy apró érmék képe), amivel még egyértelműbbé tehető az ár kommunikációja.
Mint az árak tálalása kapcsán hozzátette, a következő szempontokat érdemes az eladónak figyelembe vennie: az ár legyen könnyen észrevehető, kontrasztos megjelenésű, és helyezkedjen el közvetlenül a termék mellett.
Különbségek az online és offline térben
Toldi Miklós felhívta a figyelmet az online és offline ármegjelenítés közötti különbségekre is. Mint mondta, az online térben azért is fontos a tiszta, átlátható kommunikáció, mert az árakat a vásárlók könnyen összevethetik más ajánlatokkal. Szintén a vásárlási döntést segítik az ár közelében elhelyezett, egyértelmű cselekvésre ösztönző gombok (például „Kosárba teszem”, “Vásárlás most”).
A különböző dinamikus elemek, mint a számlálók (például "Hátralévő idő: 2 óra 15 perc"), a raktárkészlet jelzők ("Csak 3 darab maradt!"), a korlátozott időtartam kiemelése ("Ma csak 50%-os kedvezmény") növelhetik az ár elfogadhatóságát, ugyanakkor vigyázni kell velük, mert az úgynevezett sötét mintázatok közé tartozhatnak.
“Az offline tér ugyanakkor másképp működik. Az ár megítélését itt befolyásolja a termék fizikai elhelyezése és a bolt arculata. Az árakat szemmagasságban, könnyen észlelhető helyen érdemes elhelyezni, és az árkártyákon színkódokkal vagy címkékkel („-20%”) egyszerűen lehet hangsúlyozni a kedvezményt.”
Toldi Miklós korábban a környezetbarát hirdetések lehetőségeibe is beavatott minket.